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守住您的每一寸土地

项目已经进入到了最紧张的阶段,战士们却已经陷入了焦油坑,被敌人从四面八方团团包围了,到处充满着刀剑声和厮杀声。这场战争已经进行了近半年,在所有的战士们的顽强抗战下,敌人始终不能前进一步,如果继续坚持三个月,我们的产品将完成,那样我们就能取得最终的胜利。为了保护我们的产品能够按正常进度进行开发,我们必须坚守住每一寸土地,一旦缺口被打开,留给我们的将是彻底的失败,这个一平方公里的范围就是决定我们生死存亡的地方。
  

危机

这是一个充满硝烟的战场,在看似和平的年代里,商场中的战争的复杂性绝对不亚于2000多年前的三国年代,所以我们公司的每一个员工手中都有一本《三国志》,并且定期组织收看易中天品三国,公司领导说这是锻炼我们的市场能力。
  我所在的公司是一家小型的ERP厂商,我们的客户都是一些中小型的制造业的客户。虽然国内这几年的ERP已经翻来覆去的炒过了很多遍,但是一些中小企业仍然没有自己的ERP系统,因此,我们公司在这个并不被人看重的市场还是吃到了一碗属于自己的饭。可是随着很多大型ERP厂商原有市场的退化,他们也开始将目光盯到了一些中小型城市的中小型企业的ERP实施。市场的战争越来越激烈,今年我们已经开始感觉到了空气中的硝烟的味道。
  我们公司占据着荆州之地的市场,经过很多年的进行经营,已经有了一定的市场基础,我们这些开发人员也过着衣食无忧的生活。虽然平时的开发工作很辛苦,但是凭着市场人员对市场的开拓,我们的业务一直稳步前进。整个公司融为一体,大家在苦中作乐,我们也由一开始的门外汉成为了半个业务专家。
  但是北方的一个大ERP厂商曹操已经盯着我们的市场很久了,曹操原先占据着整个长江以北的大部分地区的主要城市的市场,这两年开始进驻二级市场,并且已经取得了60%的市场占有率,对荆州市场已经虎视眈眈很久了。去年一开始,曹操就决定进驻荆州市场,在荆州设置了办事处,并且大张旗鼓的进行广告宣传,整个荆州的ERP市场都可以看到打着字的大旗。
  破屋偏逢连夜雨,本来一直占据着东吴市场的孙权,已经不能满足于长江以南的广大富庶之地,但是慑于曹操的实力,一直不敢北上,于是将眼光投向了这个原本实力就不雄厚的荆州的市场。
  一时间,风起云涌,一场大混战随时可能爆发,而我们公司的老板刘璋却是一个不愿意发起战争的人。他软弱的性格也是为什么曹操孙权都已经是一方霸主,而他却还是一个荆州太守的原因。

 

混战

 

去年3月份,随着曹操在荆州与他的第一个荆州客户签订了ERP实施合同,拉响了这场混战的序幕。紧接着孙权也与荆州的一个家电连锁销售公司签订了CRM系统实施的合同。我们的老板,也就是刘璋已经再也无法沉住气了。必须保住自己的市场,否则就企业就面临着关门的危险。
  紧接着的打了大大小小无数的战争,有广告战,有口水战,也有价格战。去年底年终总结报告的数据指出,我们公司的业务量增加了20%,但是合同金额却只比去年增加了5%,而总利润反而只有去年的93%。企业的内部消耗急剧增加,开发人员加班时间增加,但是公司却没有给他们增加工资,因此部分开发人员已经出现不满的情绪。由于公司给每个市场人员增加了指标,市场人员的压力明显增大,部分市场人员开始出现焦躁的情绪。一年下来,整个公司给人的感觉就是今年特别累,而遗憾的是,我们的辛苦没有带来任何回报。
  

妥协
  荆州之地本来就不大,一下子进入ERP行业的两大巨头,免不了要攻城略地,公司的业务员为了荆州的每一寸土地不被外来的敌人所占领,用尽了所有力量来拼杀。但凡是有战争的地方就会有输赢和牺牲,虽然我们公司顽强抵抗外来者,但是很多项目还是被他们夺走。
  形式越来越严峻,9个月前,公司一名业务员开始与本地一中型钢铁冶炼企业进行业务洽谈。由于公司在本地成功实施了很多企业的ERP项目,因此该钢铁企业对我们公司的实力还是比较有信心。从去年开始业务员就开始对该企业进行了比较深的调研,调研结果显示该企业的实力比较雄厚,刚从国有企业改制而成,其产品在市场上供不应求,市场前景看好。但是该企业的负担比较重,生产效率不高,运营成本过高,导致企业利润比较低,因此如果能够对企业的生产和管理流程进行优化,引入ERP系统辅助管理和决策,将能为该企业节约大量的开销,降低企业成本,从而增加盈利。

ERP的强烈意愿,在我们的业务员的多次接洽之后,就直接进入到项目合作的实际性谈判阶段了。但是该企业也同时被曹操孙权盯上了,他们派出他们的业务员进行了游说,答应降低实施价格,提供优惠政策等,导致本来将近谈妥的企业领导的思想产生了动摇。公司老总刘璋为了拿到该项业务,而在谈判的过程中让业务员一再妥协,答应一些不合理的条件,最后将该项目的合同签了下来。

 

然而,这只是妥协的开始。

焦油坑

不管是多么勇敢的战将,如果他的战马跳进了焦油坑,那么无论他多么厉害也无法取得胜利,而需求不断变化,范围不断更改的项目比焦油坑更可怕,一旦陷入进去,就无法再出来,越是挣扎就陷得越深。
  开始的时候一切都开顺利,需求分析按照我们预计的进度进行,采取了问卷调查、访谈、专题会议等手段来确定项目的需求,也对该企业的组织结构进行了重新设计,生产和管理流程进行了优化,虽然这些事情都是相当有阻力的事情,但是我们还是一步一步在推进。
  我们一贯要求客户在需求规格说明书上进行签字,已对需求进行确定。该项工作相当重要,因为需求是验收的标准,也是处理各种不同意见的上方宝剑。只要需求明确了,项目的完结标准才能确定,否则就可能跌入到焦油坑中。因为不管是什么项目,不管我们的分析人员多么的优秀,客户在看到了真实的系统后,可能为了一些对系统来说无关痛痒的功能进行批评。我们的分析师经常会遇到这样的情况,并不是我们的分析师有问题,因为客户的想法可能天天产生变化,例如今天觉得办公室的电脑摆房子左边好,而明天觉得还是摆在右边好,这种问题如果不事先约定好的话,则肯定会掉入没完没了的焦油坑。

 

我们遇到的问题不是客户没有在需求规格上签字,而是签了字却还是掉进了焦油坑。
  项目进入到开发的第四个月,系统开发进入二次开发阶段,这个阶段为客户进行功能的定制,也就是实现需求规格说明书中的客户需求。开发的工作相当紧张,而我所在的开发团队已经是相当有经验的,因为这套软件的整个开发过程我们都参与了,因此我们甚至不需要查阅有关接口的文档,因为这些已经掌握在我们开发人员的心中了。
  优秀的团队具有高的效率,经过一个多月的开发和测试,需求已经大部分被实现。我们也向客户演示了部分功能,客户对我们的软件功能和我们团队的效率表示了赞赏,但是也提出了之前因为没有提出废料回收,而现在想增加废料回收的管理。经过公司领导商量之后,决定为了让客户了解我们公司的实力,决定免费为客户增加废料回收管理的内容。
  我们开发团队在领导的要求下,也为了公司,向焦油坑迈出了左脚。
  更不幸的是,该企业的一位老总提出了要求我们提供数据的智能分析功能,每个月由软件提供一份报告,指出该企业的生产管理中的数据智能分析结果,为他们提供决策。而这一部分由于技术含量高,我们的软件产品中一直没有提供此功能。虽然我们曾经试图开发这样一个产品,但是在进行了一些准备工作之后,因为人力不足而最终没有进行开发。老板刘璋在与该企业老总再三讨价还价之后,还是答应了他们的要求,原因是:曹操当时答应他们,如果项目给他做,则免费提供智能分析功能。这次,我们完全陷进了焦油坑。

 

抵抗
  正如我所料想的,有些事情一旦有了开始,就没有结束。
  在接下来的三个月中,我们根本就无法实现所谓的商业智能分析,如果说我们实现了,那只能是自欺欺人。项目经理多次的向刘璋提出了无法实现的意见,但是都被驳回。无论如何也不能输给曹操,这就是刘璋的回答。
  废料管理经过我们的加班终于完成了,该部分功能比较单一,也有统一的接口供调用,只需要将生产过程中的废料数据进行集中即可。但是商业智能分析却令我们十分不安,从来就没有实施过该类项目,很多技术都没有掌握,这样短的时间,我们能走多远呢?
  我们真的很恨老板,老板只需要点一下头,我们则不知道要加多少班,付出多少汗水,想当初大家也是一起打的天下,发迹了就忘记部下了。但是现在不是抱怨的时候,老板也已经意识到了事情的严重性,不管客户有什么要求,都坚持以需求规格为准。那些客户的代表只有找到项目组。
  项目经理是一个有胆有谋的人,他深知不能在范围上让步,否则项目就永远没有结束的那一天。他一次次的将提出变更的代表击退,那些代表又提出新的变化,再进行否决。以至于那些代表产生了恨意,开始为难我们项目组。他们开始挑毛病,而我们则需要对所提出的那些意见一一进行回复。这是一场没有弹药的战斗,但是其激烈程度足以和任何激烈战斗媲美。既要拒绝别人,又不能得罪别人,要采取迂回战,也要采用正面交锋,不管怎么样,我们不能再让项目的范围扩大了。

完结

个月后,项目终于上线了。在几个月前,培训组就开始针对系统的操作人员进行了彻底的培训,因此操作人员的操作比较熟练,没有人问那些不该问的问题。系统的Bug还是有,但是量不多,经过三个月的试运行,基本趋于稳定。废料管理系统运行正常,而商业智能分析却因为领导没有时间使用而搁置在那边,这让我们逃过一劫,因为那个所谓的商业智能分析模块,其实只是一些数据统计程序,他们能够为决策提供一些参考资料,但是却永远无法提供决策。
  经过了半年的试用,系统运行正常,合同尾款也得以收回,该系统没有他们想像的好用,因为仓库管理人员在物料出库的时候虽然在系统里面进行了记录,但是他好像觉得电脑不保险,又做了一套手工出库记录,所以每次去回访他,他总会告诉你:我觉得电脑还是靠不住。而商业智能可能已经被老总遗忘到了他办公桌的角落。

 

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